日前，中國工程材料領域第一本系統解決行業銷售問題的跨時代專著——《顛覆銷售》，在成都正式舉行簽名發售。本書作者曾杰，中國工程材料銷售實戰研究者，擁有15年工程材料行業實戰銷售經驗，中國管理科學研究院學術委員會特約研究員，管道行業咨詢培訓領軍人，中國金牌培訓師100強，被譽為銷售行業的思想家、實戰家、企業家，管道行業的營銷“教父”。

15年來，曾杰扎根工程材料行業銷售第一線，潛心從事銷售和管理的研究、實戰工作，并長期擔任一線銷售團隊銷售顧問，帶出了數十個區域性領先的銷售團隊，其中銀川云林商貿公司，北京康翔商貿公司，哈爾濱俊林商貿公司，成都顧地得億，成都智耀、岷江鑄管等銷售團隊均為中國領先的管道銷售團隊，年工程銷售額均突破億元，年利潤均高于同業水平。隨著該書影響的不斷擴大，中國網應讀者之邀，專訪了本書作者曾杰老師。

中國網：據最新消息，《顛覆銷售》出版以來持續熱售，在多個平臺賣到斷貨，首先請您談一談創作此書的初衷和本書的核心內容。

曾杰：要說本書創作的初衷，首先要了解我們這個行業的歷史背景。中國工程材料領域由于歷史的原因，整個行業的發展因為房地產市場的繁榮而發展，其特點是簡單，粗暴，整個行業從業企業基本上是以個體戶思維經營企業，關系營銷盛行，標準混亂不堪，從業人員良莠不齊……而當前，隨著市場變化，未來行業的發展趨勢是“規?；?，其核心是公司運營的市場化，表現在資源的規?；?，資金的規?；?，團隊的規?；?，產品的體系的規?；?。

為了幫助全行業同仁提高對銷售系統工作全新理論體系的認知，分享豐富的實戰經驗，我從近200萬字初稿中刪繁就簡、去粗取精，經過數十次的修改，終成此書。在書中，我們提出了顛覆傳統銷售的觀念，形成了工程材料銷售“項目性銷售”和“層次性營銷”的獨特銷售理念。無論是成果導向的銷售經營價值觀、人性需求為核心的銷售體系實戰方案，還是以“項目性銷售方案”為特征的銷售管理運營模式，我們都用自己的心血，誠摯的態度和成功的實戰業績構建起了獨特的中國工程材料銷售心得。

中國網：您提出的工程材料銷售“項目性銷售”和“層次性營銷”的獨特銷售理念，具體是指什么內容？

曾杰：長期以來，中國的工程材料行業的銷售狀態，主要是個體性的銷售，或者說個人英雄主義行為占絕大多數，后來隨著市場的調整，整個采購體系發生了巨大變化，從過去的個人決策調整為復雜性、大額度的采購，呈現出團隊作戰的趨勢，那么就勢必要有新的管理模式與之匹配。項目性銷售就是在這個背景下產生的新的銷售管理模式。項目性銷售就是采取分工合作的方式，由團體完成整體銷售工作。過去我們的工程材料供應商多是個體戶、家族制的企業，而如今市場的規模在不斷擴大，就要求我們要有一個能匹配市場需求的新的銷售體系和新的企業機制去進行銷售。像我們如今面對的房地產市場，經過近三年的市場調整，絕大多數的客戶都是國企和上市公司，要滿足他們的采購需求，依靠過去單兵作戰的模式與之匹配，難度是巨大的。所以我們在實踐中提出“項目性銷售”這樣一個管理模式，采取項目對項目、團隊對團隊的匹配模式，從而更好地滿足銷售需求。

層次性營銷是基于項目性銷售提出的一個新理念，是指在不同的團隊當中，我們要形成匹配與合作，就必須滿足不同層次的合作者的匹配層次要求。比如說對方負責具體工作的是主管一級的人物，那么一般的銷售人員就很難與之形成平等的對話，這時我們的銷售團隊就必須派出與之相匹配的人員與之交流，從而確保項目的穩步推進。再比如，如果對面掌握話語權的是一位熟練于商務談判的人，那么我們的技術型人才無論多么出色，都是難以與之達成一致的。事實上，層次性營銷與項目性銷售的實質，都是基于中國工程材料市場在當今時代公司化、規?；l展的大趨勢而實踐得出的，是滿足當今市場銷售的實際需求的。

曾杰老師在授課中

中國網：那么，成果導向的銷售運營價值體系，人性需求為核心的銷售體系實戰方案，又包含哪些具體內容？

曾杰：成果導向的銷售體系架構，人性需求為核心的銷售體系實戰方案。具體是指在過去，在中國整個的管理界和營銷界，我們都提到和關注結果導向這個詞，但是結果是一個中性詞，而成果是一個良性的、正能量的詞匯。在一個企業里面，從銷售角度來說，我們要看整體經營中，項目的成交率，利潤率、回款率等數據，結果解決不了問題，因為可能有好有壞，只有成果是實實在在的。此外，在一個企業里，人的因素最重要，所以成果導向關注的是員工在企業中如何成長的問題。我們提出的成果導向實際上包含兩個方向：一是執行過程中產生的可量化的指標，就是我們的數據指標；另外一個就是員工在公司化的運營體系里面的能力提升和職務晉升。所以，成果導向是以人為本的新型導向，關注的是個體的成長以及由此產生的效益，為企業的可持續發展，培養更多的擁有成果導向的價值觀的銷售團隊。

人性需求也包含兩個方面內容。首先是公司里個體的人性需求，比如物質激勵、晉升渠道、提升職業生涯核心競爭力等，只有滿足了這些基本的人性需求，企業才能用好人才，留住人才。對于客戶來說，過去在買方市場，我們一切的工作都以銷售產品為主，現在則關注客戶的深層次需求。只有我們不斷挖掘、發現客戶的深層次潛在需求，才能提升我們開展工作的效率。舉個簡單例子來說，過去行業內在銷售領域可能存在一些灰色地帶，比如利益回扣等，滿足這些即能解決銷售問題。但是現在時代不同了，我們的客戶可能需要通過一個方案或者一個案例，完成一個大的項目，來給自己的職業生涯加分，提升自己的競爭力。那么我們作為供應商來講，就不僅僅需要供應產品了，而是要設法滿足這類潛在需求，才能真正贏得市場和客戶人心。

中國網：《顛覆銷售》一經問世，立刻引起行業追捧，作為作者，您認為本書對于行業而言積極意義是什么？下一步有何新計劃？

曾杰：首先，從我們整個工程材料行業來說，經過幾十年的發展，已經不缺少所謂銷售的技巧，而是缺少一個整體的營銷管理的思維?！额嵏蹭N售》的出版，實際上是填補了這樣一個空白；其次，我們要適應行業規?；陌l展，就要不斷創新理念。比如我們的電商，實際上也是規?；l展的產物。過去十多年來，我們在全國做市場，為了匹配規?；陌l展，建立了建材的物流配送企業的營運體系，通過三五年發展，我們已經在全國特別是西南地區孵化了幾十家這樣的企業，效果都極為顯著。雖然行業發展面臨瓶頸，但是我們孵化的這些企業年增長率都很快。這樣的發展成果，既給《顛覆銷售》這本書的創作帶來了大量真實有效的案例，更是我們的新型營銷理念在現實銷售工作中的真實效果反饋。

我寫作《顛覆銷售》的目的，就是嘗試通過對人性的遵循和對人性需求的深層次挖掘，幫助工程材料行業的銷售團隊完成從偶然到必然的轉變。我們現在開始打算，將整個團隊的工作重心，從咨詢轉移到培訓工作中，爭取在行業轉型關鍵期中，為行業的發展，培養一大批真正的工程材料行業的企業家，銷售精英。目前，我們正在組建新的培訓公司，建設工程材料行業的銷售培訓平臺，聚合行業主體資源，第三方服務供應商和行業內部的銷售精英，從事行業的培訓實戰教學工作和企業的咨詢指導工作。

從2017年下半年始，我本人帶領團隊，將在全國范圍內開展巡回演講和讀者見面會，目前確認成都，拉薩，上海，廣州，銀川，北京，香港等國內10幾個城市，深入到企業內部，貼近市場，擴大理念的認知度和傳播力，與全行業有志之士一起團結努力，進一步推動行業的發展變革。

中國網：在采訪的最后，我們祝福曾杰老師的《顛覆銷售》一書能夠給中國工程材料行業帶來革命性，顛覆性的變革，同時我們也祝愿曾杰老師和他的學生的工程材料行業的培訓咨詢平臺能夠孵化出更多的真正的可持續的企業，培養出更多的優秀的企業家和銷售團隊，銷售精英。

曾杰：謝謝中國網！